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软件简介


  资深医药营销职业经理人13年市场征战,医药跨国企业营销精英倾情联袂推荐,合力打造“医药代表的五把利剑”。

  本书作者总结了自己十几年来在医药营销的经验和观测所得,撰写了《做自己的教练——医药代表的五把利剑》这本书,文章归纳了一些影响医药代表成长及工作表现的行为和理念,用深入浅出的文字把大道理说清楚,用简单易懂的案例提出解决方法,是医药代表修炼自己营销能力不可多得的工具书。——前中美史克总经理 杨伟强

  如果说反商业贿赂从外部矫正医药行业的发展,是“要我变”;本书从医药赌注角度探讨在新环境下销售人的成功之道,则是“我要变”。“五把利剑”既是医药代表的日常工具,又是成功销售的有效思路。——《销售与市场》杂志社社长、总编 李颖生



  专业化医药营销的发展在发达国家已经有三、四十年的历史,在中国则是近一、二十年的事。十几年来,作者深潜医药营销实践,以穷尽销售及营销的各种方法为己任,和销售团队一起不断尝试,试图找出一些更为相关的医药营销规律。

  市场上的各种信号都在提醒医药代表迫切需要进行反思和改变。谁注意过医药代表的立场和销售过程的管理?谁又能否认销售业绩和资源投入的密切相关?针对这些情况,作者结合自己多年的反复思考和求证,经实践检验,积前人智慧,为医药代表量身订做了这套“医药代表的五把利剑”:立场、五步销售法、问、答、内部沟通。

  本书旨在帮助医药代表和医药销售经理在各自现有的运作模式中——不管它是什么——做得更有效,具体体现在:在自己的角色中更加坦然、从容、自信;清晰的目标——长期的、短期的以及当下的目标;能把所有的客户异议变成销售过程顺利进行的助推器。




自序
第一章 反商业贿赂与医药赌注命运
 “看病贵、看病难”
 “反商业贿赂”反多久
 重新认识“我是谁”
 医生眼里的医药代表
 医药代表的“角色价值”
 带好工具箱,重新上路
第二章 立场——医药代表第一剑
 隐痛
 立场
 自我认定——我是谁?我在干什么?
 谁是我的客户?谁是我的对手?
 我需要客户怎么帮我?
 客户为什么会帮我?
 名正,才能言顺——设定正确的客户拜访目标
 理清概念
 销售的真谛
第三章 五步销售法——医药代表第二剑
第四章 问与答——医药代表攻守剑
第五章 内部沟通——医药代表第五剑
第六章 读懂你的老板
附录:医药代表3C知识盘点

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